Interview

Byznys žije dál i v covidu, ale líp se dělá u kávy

Dennis Hausner žije v Bádensku-Würtenbersku nedaleko francouzských a švýcarských hranic. Přesto pracuje už druhým rokem pro českou firmu. Konkrétně, od ledna roku 2020, kdy známého německého výrobce desek plošných spojů Kubatronik koupila česká společnost Gatema. Využili jsme jeho návštěvy v Boskovicích, abychom zjistili, jak celý proces vzájemné spolupráce probíhá v těžkých časech koronaviru a surovinové krize a jak těžké je dnes uspět v oboru PCB na evropském trhu.

Co jste si pomyslel, když se Kubatronik – společnost s více než čtyřicetiletou historií a orientací na sofistikované desky a nejnáročnější obory – stala součástí české Gatemy?

Věřte mi, jsem za tu akvizici opravdu rád. Možná i proto, že mě k ní hned od počátku váže i kus osobní vzpomínky. Před třemi a půl roky mi zavolalo neznámé číslo. To upřímně nemám moc rád, protože mě často bombardují lidé z nejrůznějších obchodních společností a snaží se mi něco nabídnout nebo vnutit. Ale tentokrát mi zavolal neznámý muž z Mnichova s tím, že by nám rád nabídl možnost prodat Kubatronik – tedy naši společnost. Už to mi přišlo svým způsobem pozoruhodné. Když jsem s touhle informací šel za naším generálním ředitelem, viděl jsem velkou nedůvěru. Ale prohlásil: „Ok, tak si je vyslechneme a uvidíme.“ A vidíte, dnes tu sedíme v Boskovicích a povídáme si.

Co pro nabídku od Gatemy nakonec rozhodlo?

Já jsem měl už od počátku kdesi uvnitř pocit, že je to správně. Že je v tom souznění a správná chemie. A evidentně si to mysleli i ostatní. Jednání lidí z Gatemy nás přesvědčilo.

V čem konkrétně?

Obvykle, když lidé něco nabízejí, mají tendenci se předvádět, ukazovat bláznivé vize a malovat vzdušné zámky. Ale tady jsem cítil pocit normálnosti, skromnosti a maximální otevřenosti. Když se pak samotná akvizice blížila, těšil jsem se na to, až se znovu potkáme a začneme vše slaďovat. Zároveň jsem cítil, že i pro Kubatronik je Gatema vhodné spojení, protože jsme společně o kus silnější a vhodně se doplňujeme. Skvělé je, že ten dobrý pocit ze spolupráce nevyprchal. Mám ho i dnes, když už druhým rokem tvoříme jeden tým.

Image
Dennis Hausner

Dennis Hausner (vlevo) společně s vedoucím prodeje Gatema PCB Ondřejem Horkým

Co je na vaší spolupráci to nejinspirativnější?

Já celý byznys vnímám skrze lidi. I klientům vždycky říkám, že neprodáváme výrobky, ale nás. Buď si budeme sympatičtí a budeme se vzájemně posouvat, nebo to raději nedělejme. Čísla jsou důležitá, ale ne důležitější než vztahy. Proto inspiraci hledám hlavně v tom, že jsme hned od začátku cítili hodně věcí podobně. Zástupci Gatemy i Kubatroniku mají v řadě ohledů stejný pohled na věc, jsou stejně nastavení.

Jak celá akvizice funguje v oblasti propojování produktového portfolia?

Když před třemi a půl lety proběhl první kontakt, byly naše světy poměrně vzdálené. My jsme se specializovali na opravdu sofistikované desky pro zákazníky z náročných oborů jako letectví, medicína či vojenství. Gatema oproti tomu dělala víceméně standardní prototypové desky pro každého. Dnes už tohle rozdělení tolik neplatí, protože Gatema jde díky neustálým investicím do výroby technologicky rychle nahoru. V každém případě společně dokážeme splnit vlastně jakékoli zákazníkovo přání, což je skvělé, protože nemá důvod odcházet pro jiné desky ke konkurenci. Je přitom jen na nás, jestli desky vyrobíme v České republice, v Německu nebo společnými silami, což se často děje.

Dohoda o akvizici byla definitivně dokončena na konci loňského ledna. O necelé dva měsíce přišel první lockdown. Jak moc zasáhl proces vzájemného slaďování Gatemy a Kubatroniku a jak ovlivnil celý váš obor?

Jedna věc je, že existují technologie, které vám umožňují fungovat. Máme mobily, e-maily, online konference, řadu užitečných aplikací. Pro samotnou Gatemu tohle období asi bylo trochu jednodušší než pro nás. Pro prototypové desky má hodně vyladěné online procesy. Desku si zadáte přes konfigurátor a výroba je do jisté míry automatická. U nás v Kubatroniku děláme často hodně sofistikované desky a ty musíte řešit společně se zákazníky. A jedna schůzka je mnohdy lepší než hodinový hovor. Mám rád živý byznys. Vztahy, podání rukou, řeč těla, kávu, pivo, neformální povídání. Byznys se dělá úplně jinak, když můžete zákazníky vidět, znáte jejich rodiny, chodíte do baru. Ostatně, právě na tom jsme vyrostli.

Můžete nám trochu přiblížit historii společnosti Kubatronik? Byť, když se na vás dívám, asi jste ji osobně neprožil?

To tedy máte pravdu. Když Kubatronik na konci sedmdesátých let začínal, ještě jsem nebyl na světě. A když jsem do Kubatroniku poprvé přicházel, myslel jsem, že je to kubánská firma (směje se). Ne, teď vážně. Příběh naší firmy rád vyprávím. Celé to začalo tím, že pan Kubát kdysi dělal ve společnosti WMF, která patří mezi přední značky s luxusní domácí elektronikou. A začal pro ni rozvíjet oblast desek plošných spojů. Protože měl dobré kontakty v Siemensu, nabídl možnost spolupráce. A právě tyhle dvě firmy se staly základními zákazníky Kubatroniku. Ale tím, že byl pan Kubát výrazným inovátorem, dokázal vyvinout řadu technologických postupů, které nám na německém trhu udělaly mimořádné jméno. Zároveň je ale mimořádně srdečný, což nám pomáhalo budovat silné vazby se zákazníky. To je součástí naší DNA dodnes. Nevěšíme nikomu bulíky na nos, netoužíme po rychlých ziscích. Chceme přesvědčit partnery, že my jsme ti praví. Díky tomu máme klienty, pro které děláme desítky let. 

Celý svět dnes řeší surovinovou krizi. Jak jste na tom vy?

Na jedné straně máme snad dvojnásobek objednávek oproti loňskému roku. A vůbec, celá čísla jdou nahoru. Situace se surovinami není úplně lehká, ale zvládáme ji docela slušně právě proto, že jsme součástí Gatemy. Jednak máme mimořádné finanční zázemí, díky kterému můžeme naskladňovat více než mnozí ostatní. A pak, když nějaký materiál dochází v České republice, často ho v Německu máme a můžeme dodat. A naopak. Stejně tak můžeme sdílet kontakty na různé dodavatele.

Jaké jsou dnes dodací lhůty?

Dodací lhůty jsou často půl roku – a stejně nemáte stoprocentní jistotu, že nakonec vše bude. Ale my nemůžeme říct zákazníkům, že jejich desku vyrobíme za šest měsíců, musíme hledat způsoby, jak to zařídit dříve. Trávíme s nákupčími víc času než jindy, ale vyplácí se nám to. Každý rok na evropském trhu skončí desítky výrobců desek plošných spojů. Ale my, možná i díky spojení s Gatemou, prožíváme vlastně docela dobré časy.

 

Zajímá Vás k tématu více?
Spojte se s našimi odborníky:
Luděk Buchta
Marketing Manager